家具市場銷售渠道 從抱團聚合形態走向分散

　　互聯網技術發展、存量房需求上漲、新中產階級崛起及消費者對家具的購買需求，使家具消費者的消費偏好逐漸分散。家具企業也緊跟消費者的新偏好，分散銷售渠道，從早期入駐賣場、與地產商合作的單對多銷售方式，逐漸轉為多對多的“廣撒網。

（圖片來自“東方IC”，侵刪）

　　家具銷售渠道下沉、營銷模式增加，家具門店走出賣場，進駐購物中心、大型超市甚至開設路邊店，種種跡象都表明家具市場銷售渠道正在不斷分散，從抱團聚合形態走向分散的碎片化經營。

　　家居行業的設計師“身兼數職”，在為客戶設計家居空間的同時，還肩負著家具銷售的職責。未來，或有更多家居設計師登上家具銷售的舞臺。

　　放在以前，這實屬罕見。按以往觀念來看，設計師和銷售承擔的是完全不同的工作職能。當下，不同工種職能間的模糊與融合，似乎讓家具銷售市場徹底走向雜亂無章的碎片時代。　　

　　不過，這正是定制行業乃至整個家居行業發展的必經之路。

　　消費偏好發生重大變化

　　互聯網技術的發展、存量房需求上漲、新中產階級崛起及消費者對家具的新購買需求，使家具消費者的消費偏好逐漸分散。家具企業也緊跟消費者的新偏好，分散銷售渠道，從早期入駐賣場、與地產商合作的單對多銷售方式，逐漸轉為多對多的“廣撒網”流量聚合模式。

　　消費需求推動市場發展。消費觀的改變，帶來的是消費者對家具產品需求的轉變。

　　80后、90后消費者對個性化的需求和“一站式購齊”的消費習慣，促使定制產業萌芽和發展，也促使“原創設計”、“個性化定制”成為家具行業的熱詞。一些國內外家裝改造類節目備受年輕人熱捧，其背后體現的也正是當代年輕消費者對“個性化”和“設計”的追求。

　　與成品家具先設計、后銷售的模式不同，定制家居設計師銷售的并非產品，而是一整套解決和服務方案。因此，定制企業必須拉近設計師和消費者之間的距離，降低溝通成本。

　　定制家居設計師需要先鏈接到消費者，綜合考慮消費者的職業、日常工作習慣、休閑娛樂習慣，深入了解消費者居家日常的每一個細節，然后才進入設計和生產。

　　此外，由于一二線城市房價因素影響，部分年輕家庭選擇以小戶型、特殊戶型房進行過渡。這更需要設計師將房屋的每一個角落都利用到位，實現收納、實用、美觀等多項要求，讓住房面積發揮到極致。

　　原有供應不能滿足需求

　　在這種情況下，定制家居頭部企業正陷入高不成低不就的尷尬局面。部分定制企業雖然擁有大量訂單，但其“定制”往往并非根據屋主個人習慣進行個性設計，而是從企業現有方案中進行挑選和整合，將個性定制轉化為“模塊化搭配”以供消費者選擇，很少能具體細化到每一個角落。

　　其原因一部分在于頭部企業訂單多、設計師無暇分身；另一部分則在于，定制家具行業對設計師的需求日漸增長，但家居設計師人才仍處在短缺狀態。

　　同時，大量無資質培訓班的出現亦使定制家居設計師水平良莠不齊。很多設計師僅經過幾個月甚至幾周的培訓草草結業，拿著頭部企業給出的搭配方案便能輕松上崗。

　　在定制行業剛起步的時候，這種模式還體現不出自身短板。如今，多數消費者已不再買賬。

　　新中產階級很愿意為設計和服務付費，“個性方案”千篇一律顯然不是他們想要的結果。消費者逐漸從“品牌導向”變為“設計導向”。信息渠道的擴張，亦使消費者能更方便、更直觀地感受家居設計的力量。買家資源由此分散到各個平臺。

　　在這種現狀下，定制企業被強行拉入同一條跑道：誰家擁有更多優秀設計師，誰家的設計師能夠更準確地把握消費者需求，誰就能夠贏下這一局。

　　中小企業的新商機

　　這給中小定制企業提供了新機會。如今，不少中小定制企業開始重視設計，猛打設計牌，提供設計師一對一設計服務。

　　與頭部定制企業推出的“免費設計”噱頭相比，這種客戶專屬的設計師顯然能夠給消費者提供更好的設計服務。企業能夠提供精準、優質的服務方案，消費者自然將流向這些中小企業。

　　中小定制企業也能夠給予設計師更多自由發揮的空間，設計師憑借自身能力拿到訂單并給出解決方案，也能反過來推動企業發展，形成良性循環。

　　而全屋定制及整裝涉及到家具、家裝、軟裝室內搭配等諸多細節，消費者希望“一站式購齊”，家具企業自然也希望“一站解決”。當定制家居設計師成為統籌大局的規劃師，家居產品的融合銷售特點將會更加明顯。材料、家裝、家具產業之間的壁壘亦將被不斷瓦解。

　　當然，家居行業碎片化的背后仍然有馬太效應作祟。隨著時間推移，大量資源還是將涌向頭部企業。在經歷市場淘汰，行業趨于標準化之后，設計師人才仍將大批量投身頭部企業和大中型企業。

　　經銷商廣開門店、一家獨大的夢想已成往事。當“設計驅動”正式成為家具行業的主流，家居行業的銷售模式也正式進入轉型期。未來，活躍在定制家居銷售市場中的，或許就將是這些家居設計師。

　　家具銷售渠道下沉、營銷模式增加，家具門店走出賣場，進駐購物中心、大型超市甚至開設路邊店，種種跡象都表明家具市場銷售渠道正在不斷分散，從抱團聚合形態走向分散的碎片化經營。