“集中精力在自己擅長的領域”！成功接班的陶二代這樣分享

 　　中國建陶行業從20世紀八九十年代起步，到現在，已經經歷半個多世紀的風雨。對于陶瓷廠家和經銷商而言，接班的問題也成為未來發展的關鍵。

　　成都薩米特運營服務商——易紅權，一個典型的陶二代。從他身上，可以得出很多參考經驗，比如怎樣傳承父輩累積的資源，在渠道變革前如何穩住業績并實現增長。

　　易紅權是一位85后“陶二代”。從聊天過程中，可以感受到他的行事作風，比如做事更加直截了當，相對更加追求“規則”、“高效”，心態十分“開放”，喜歡嘗試新的事物不斷學習，甚至在員工招聘方面，也更青睞“一張白紙”的年輕人。“尤其是00后，一張白紙的更好，他什么都不懂都ok，我們公司提供平臺，我們來培訓，來帶他，因為他們更有活力，更有沖勁、拼勁。”

　　接下來，一起來看看這位“陶二代”的經營故事和理念是怎樣的，以及面對與父輩的理念“沖突”時，他又是如何做到成功“接棒”？

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　　選擇薩米特 

　　"是想做得更長久一點"

　　提到西南區域的市場，就不得不聚焦到四川成都。作為GDP總量全國前十的成都，在建材家居市場，可以說是“兵家必爭之地”。“成都市場體量很大，同時競爭也特別大，比如瓷磚這個板塊，(在成都能做到)頭部的幾個品牌，基本上都是全國前10的。”

　　易紅權來自四川眉山，88年人。2015年進入陶瓷領域，2021年，正式代理薩米特品牌，并在疫情期間，投資數百萬元建成薩米特巖板專賣店，店面分為4層，總面積達1500㎡，整個展廳均以巖板的展示為主，面向中高端客戶。

　　“我上一輩也是做這個事業的(賣磚)，我們全家都是被這個(賣磚)養活的。”易紅權提到。選擇代理薩米特品牌，從他們的角度，也是出于轉型需要、市場倒逼的結果。

　　事實上，在代理薩米特之前，他們也曾代理過另一個廣東品牌，并且是從2004年就開始運營的元老級別。“廠家的發展理念和代理商的發展需求跟不上的話，就只能分道揚鑣。我們如果(還是選擇)做以前的品牌，可能說實話，日子過得更舒服，從掙錢的角度來說，一樣的可以掙錢，而且壓力還會更小一點，但我們還是想把這個事情(賣磚)做得更長久一點，能多做幾年。”

　　2021年，各種契機之下，他們的團隊先是在富森美名品街“拿到”獨立店面，隨后來到廣東佛山，進行品牌考察。選擇薩米特，是考慮到它的品牌知名度以及產品足夠豐富，可以承載大店的需求。除此外，薩米特總部的終端服務以及運營理念也很關鍵，“確確實實很重視我們成都市場，給了我們力所能及的能力范圍內的很多支持。”

　　目前，從銷售渠道來看，成都薩米特巖板專賣店主要分為零售、工程、整裝3大板塊，這其中，零售占比大概在30%-40%左右，工程占比50%，剩下的是整裝。“整裝現在對我們這種終端影響還是很大的，現在年輕人的裝修習慣不同于老一輩的，習慣通過整裝公司進行家裝。”

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　　陶二代如何成功接棒？

　　"空降是不行的"

　　從另一個角度來看，易紅權還是一個“陶二代”。對比起入行才8年的他，父輩已經在行業里摸爬滾打了數十年，經驗老道，人脈、資源也更加穩定。

　　“我是2012年大學畢業，大學讀的專業是汽車設計(車輛工程)，畢業后還曾在福特汽車公司上過兩年班，在外面朝九晚五待了兩年半，我就覺得這個日子過得太安逸了，我還是更喜歡讀社會大學，就出來自己‘弄’(創業)。”

　　提到接班問題，與父輩是否會出現經營理念的摩擦。他的回答很肯定，兩代人的經營思路肯定會不一樣。目前，關于店面的經營，他們的策略就是：“各做各的”。“(我父親)他的熟人他的關系，更多地會去跟他聯系；我自己的客戶，我自己的關系，更多地跟我聯系，但是私底下肯定會有有碰撞有交集，大家一般就商量著來。”

　　易紅權表示，有時候面對一些不同的想法，不能絕對地認為誰對誰錯。老一輩經驗更加豐富，也更重感情和道義；年輕一輩接受的教育水平相對更高，思維想法則比較年輕開放，哪怕是在管理方式方面，都會有區別。“有時候探討得比較激烈的情況也有過，但是有理念的沖突才正常，大家探討才能共同進步。”

　　比如通過抖音、微信視頻號進行品牌輸出的“新玩法”

　　近年來，對于陶瓷廠家和陶瓷經銷商而言，換代接班的問題都是企業能否穩健發展的一大關鍵。作為一個“過來人”，易紅權從年輕一輩的角度提供的經驗是：還是要自己去建立自己的一個關系網，上一輩可能給你搭建了一個平臺，起點比別人稍微高一點，但更多的還是要去創造自己的人脈資源。

　　也因此，對于二代而言，“空降”絕對是首要的禁忌。“你說像我們這種企業，說大不大說小不小，很多東西也需要老板親力親為，要是像演電視劇一樣，天天只是簽名簽文件，那就離倒閉不遠了。”

　　事實上，從2015年入行開始，易紅權也是從基層逐步做起，擔任過跟單、銷售，干過設計，跑過分銷，一步步體驗陶瓷銷售的每一個環節，認真感受，“要有自己的風格，要讓員工真正信服。”

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　　穩住可能獲得新的增長

　　"做品牌很累，但必須堅持"

　　對比8年前剛入行的時候，陶瓷市場也發生了許多變化，生意越來越難做幾乎成為共識。

　　易紅權認為終端消費分層越來越明顯，未來做的好的可能就兩種品牌：要么越往高走，靠品牌和服務；要么往低走，靠極致性價比，處在這兩者之間的品牌將被大量淘汰。

　　對于成都薩米特門店來說，自然還是想堅持往品牌化的方向進行深耕。“做品牌很累很辛苦，但是必須堅持。”

　　所以說，如何在門店客流不斷下滑的背景下，把握住零售渠道，就成為一個關鍵。“我們更多的是在強調我們的一個服務。”為此，成都薩米特巖板專賣店特意打造了獨立的施工團隊，滿足包鋪貼需求，基本實現“巖板方面100%由自己的團隊落地；瓷磚方面50%以上的單子由自己的團隊交付。”

　　這樣堅持的好處是客戶的好評率會得到提升。“我們還是想做口碑，老客戶轉介紹現在是門店現在很重要的一個自然客源。”易紅權表示，很多消費者其實很無私，也不會要求說要給返點怎么樣，服務好了他們會自動幫你宣傳。“有時候一個小區一開始只是服務2家3家業主，最后‘牽’出10家、8家的情況也很常見。”

　　近年來，隨著巖板的推動，在終端，薩米特也提出明珠科筑等服務系統，幫助經銷商更好地實現終端落地服務。

　　我們現在說的生意不好做趨勢是現在門店的生意(不好做)，客流下降，單值減少。”易紅權提到。對于未來的判斷，他認為，市場規模整體是下降的，但隨著競爭加速，一些經營不善的同行被淘汰，對于能堅持住的經銷商而言，市場份額還是會慢慢增長。

　　對于如何堅持的問題，他認為，關鍵的還是“攤子不能鋪太大，要集中精力在自己最擅長的領域?，F在就是要穩住，包括占有率也好，品牌力也好，首先保證不被淘汰，‘熬’過這一段市場比較混亂的階段，看誰‘熬’的久。”

　　當前市場競爭加劇，對于廠家和經銷商來說，都是一個機遇與挑戰并存的時代，唯有在“穩住”的前提下，“聚焦”自己的優勢，同時不斷推陳出新，才能保持住優勢。而成都薩米特巖板專賣店作為業內率先嘗試巖板布局，率先拓展服務業務的經銷商，具有一定的借鑒意義。

來源：陶城報