陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷李丹鋒：市場低迷，建陶營銷模式需要大膽創新及一定要擺脫價格戰

2018-08-27 09:27??來源:搜陶網??責任編輯: 秩名??點擊數 :

搜陶網-目前許多企業采用價格戰也是迫不得已，因為他們除了價格戰也沒有什么好的營銷方法，幾位可以說都是行業內資深的營銷策劃高手，對此有沒有一些好的建議呢? 　　

李丹鋒：怎么創新營銷模式，這是一個很大的概念。從營銷這個角度來說，關鍵的是，你要根據市場的變化，不斷修正自己的品牌營銷思路。根據每一年每一季度每個月的市場變化來與時俱進，去改善自己的營銷模式，“一地一策，一商一策”。

營銷模式的創新，它不是一天兩天突然就換一個，而是根據現實的變化不斷完善，一點一點轉變過來的。

陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷

陶瓷行業當前市場比較低迷，營銷方面確實需要去創新。比如第一年會的創新，以前都是把經銷商叫過來開個會，現在很多企業到終端去開會，東南西北，甚至一個省開一個會，去了之后能解決現實實際的問題。

第二個創新是市場網絡要下沉，尤其是在長三角、珠三角、京津冀、西三角，這種中國經濟最發達的地方。比如現在江蘇我都到縣里面干了，全部都搞下去。現在蛋糕不會再擴大了，網絡下沉也就就是爭奪資源的過程。

第三個是網絡要密集化，布置到縣級市，新明珠為什么這么厲害?二級市場不得了啊。這就是東方不亮有西方，不像有的企業就被大客戶綁架了。

第四個要多種渠道并行。像剛才說的為什么方案執行不下去，因為現在中國的市場是魚龍混雜。很多經銷商電腦還不會用，講4P、4C簡直是胡說。現在要做什么?就是多種經銷方式并行，比如代理、分公司、工程代理等多種模式并行。

第五個，要建立多級營銷九輪驅動。比如小區、家裝、專賣店、團購、超市、網購、直營、分銷、工程多級經銷驅動，也是講的東方不亮西方亮。我看過很多分析，中國的市場差不多都跑遍了，也發現了很多問題，比如有的地方除了家裝其他全是死的，這時候家裝會牽著你的鼻子走，把你其他的都搞死了。像有的就很好，多類渠道，家裝30%、超市20%、分銷20%、自營30%，平均下來市場再低迷的時候，都不會死。所以說建立多級營銷驅動，市場多個渠道，多條腿走路。

第六個，事件營銷和活動營銷要多搞。其實很多陶瓷企業可悲的是有策劃但執行不到位，或者根本就沒有策劃、抄別人的策劃。陶瓷行業的模仿營銷太泛濫了，所以要多進行活動營銷，事件營銷，突破傳統的4P、4C理論，跳出陶瓷行業之外。

最后，要去細分渠道的功能及客戶的需求。把服務升級，達到“月月有活動、周周有促銷、天天有特價”。一個渠道內的人要人盡其才，細分你的渠道，做深做透。

《陶城報》副總編孫春云：建陶企業如何擺脫價格戰？

李丹鋒：陶瓷行業的價格戰就是互相放血，放完血之后全完了。如何擺脫價格戰，這是一個老生常談的話題。不光是陶瓷，包括家電、汽車、房產等等、都在談這個問題。怎樣擺脫價格戰，這不是能立竿見影的，它只能通過一個漫長的時間去避免，而且只能去避免而不是擺脫。怎樣避免呢，我覺得有以下幾點要注意。

首先是打造強勢品牌。要塑造品牌的強勢形象，否則的話你永遠在下游，永遠都不可能擺脫價格戰，所以說打造強勢品牌可以避免價格戰。

第二個是準確定位自己的品牌。對品牌的消費對象和人群要有一個定位。我是賣桑塔納的還是賣寶馬的，要有一個定位。

第三個，要多出創新的產品和專利產品，走差異化道路。別人沒有我有，才能主導價格。

第四個是企業的市場定位。到底走差異化還是規模化，到底是技術派還是營銷派，這個是企業本身的市場定位要搞清楚。

以上幾點也許還不能包括全部，大家都在探索。總之品牌企業要走價值戰不要打價格戰。

《陶城報》副總編孫春云：2008年新中源開啟了陶瓷行業的團購元年。現在大型團購模式十分流行，但很多企業往往組織一兩次就難以為繼了，新中源卻已經做得非常成熟也一直很成功。你能對團購的利弊談談你的觀點嗎？

李丹鋒：先說新中源模式，其實這個模式是可以復制，只不過很多人復制不好。學了形而學不到神，一是他們沒有這方面的人才，二來這里面其實是很復雜的，很多問題。所以我覺得新中源模式可以去借鑒，但是不能模仿，模仿就模仿死了。

歸納一下團購也是有利有弊。首先它可以快速拉動銷售，消化庫存，擴大當地的知名度。不管賺不賺錢它確實一下子銷售了大量產品。第二，帶來人氣，鍛煉團隊的執行力。

但我覺得還有一個不好的：透支品牌價值，加入價格戰。廠家團購真的有時候會虧。尤其那個“砍價會”，上海有個兄弟企業搞團購結果搞死了，白瓷片從12.8元砍到5.8元。真的要做中高檔品牌，不適合去做團購，它把品牌拉低了。仔細一想寶馬哪兒會去干這種事。

第二個，價格會透明，會破壞市場秩序。有的人更可惡的是在網上搞，把市場都攪亂了。剛才說的濕營銷其實也是雙刃劍。

第三個，我覺得每一次團購的利潤很低，花錢買吆喝。

第四個，就是售后服務不完善。上海某生產商搞團購，結果弄得消費者都投訴到報紙曝光了，都是第一步出去之后就不知道怎么走。

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