張念超 | 實體的瓷磚企業還是要用市場思維！

　　最近和朋友談行業發展和未來的市場，他談到最多的是痛點和用戶思維，他認為未來沒有用戶思維必死無疑，他要在公司大力推廣用戶思維，按用戶思維指導經營。

　　關于用戶思維，我提出兩點：一是無論現在，還是過去用戶思維一直存在；二是用戶思維固然重要，必須要遵循市場規則，對于實體產業，市場思維比用戶思維更靠譜。 

　　“互聯網+”  or “+互聯網”

　　互聯網的高速發展，改變了消費的認知以及中國的商業模式，也影響著企業的運營模式，似乎一切不以互聯網為主的商業活動，都會被看成沒有“錢途”。陶瓷行業幾年前也有過關于互聯網的大討論，究竟是“互聯網+”，還是“+互聯網”各執一詞，不過，從目前陶瓷行業電商的策略調整來看，似乎“+互聯網”更適合這個產業。

　　當下三新經濟模式除了改變消費習慣外，也為市場營銷提供了新的概念和時髦詞匯，比如痛點、邊界、用戶思維、共享等等。談到痛點和用戶思維，在市場不景氣或企業業績不理想的大背景下，似乎下滑的主因都指向了不懂消費，沒有用戶思維，于是大家都一窩蜂的找痛點，爭先恐后的導入用戶思維。什么思維才是用戶思維，產業需要什么樣的用戶思維，大家又缺乏深究，更多的為了時尚而去吶喊，最終還是新瓶裝舊酒，老消費難轉化、新消費難認同。

　　市場思維or用戶思維

　　什么是用戶思維？實體產業是需要市場思維，還是用戶思維？這是個很重要的問題。今天，陶瓷行業的主流用戶，不再是簡單的購房業主，而是已經加入了工程商、集采商等用戶，用戶不斷向多元化發展，用戶思維也變得很難界定。先撇開我們是產品制造和品牌運營身份，把自己當一個用戶，看看我們購物的過程和成交動因。比如買衣服，作為一個用戶，我們的思維是什么？當然是衣服按自己的風格設計、面料要好、品牌要耳熟能詳、價格不能高。而作為商業企業，不可能做到完全個性化設計，就是有個性化理念和能力的公司，也不可能接受個人定制的低價化，所以大家談的用戶思維，還是一種市場思維。再如蘋果公司，提出用戶思維，可是新機上市通宵排隊，排隊就不是用戶思維，用戶不希望排隊，這是市場思維。

　　互聯網產業和實體產業不可相提并論

　　互聯網大談客戶思維，因為他們銷售的不是實體產品，是流量、是體驗，流量多少錢一斤，體驗多少錢一塊，都是沒有辦法衡量的。對有的人說值錢，對有的人來說一文不值，沒有關系，因為它本身不具有成本，只有虛擬價值。所以，很多互聯網，打著顧客思維，用著投資人的錢做著免費的事情，賺取流量的收益。

　　實體產業則不同，有生產成本，不可能免費，或者不可能通過免費獲得價值。本身就和顧客是一個相輔相成，又相互矛盾體。企業不可能完全按顧客的要求做產品，顧客也不可能買個與自己要求相差太多的產品，兩者最可能的成就是彼此退讓，這就是市場。如果，企業不考慮顧客將失去市場，顧客不改變自己將買不到商品。所以，彼此都是市場思維，這才是實體企業應有的思維。對于實體經濟來說，產品開發要以用戶為導向，產品經營還是要以市場思維為主題。 

　　市場思維才是解決用戶和企業之間平衡的工具

　　思維可以互聯網化，但不能過度互聯網。市場思維才是解決用戶和企業之間平衡的工具。當然，這也不是絕對的，實體企業也可以完全用戶思維，就看你的關鍵產業能不能得到有效的補充，比如做陶瓷的，又做其它產業，買其它產品送陶瓷，送最好的陶瓷。

張念超（中國陶瓷網特約撰稿人）

　　通利大理石瓷磚董事副總經理，景德鎮陶瓷學院客座教授、營銷金鼎獎獲得者、廣東省優秀職業經理人、佛山第四屆杰出青年提名獎、中國建陶行業年度風云人物、建陶行業“知名教授”